Tài liệu tập huấn Kỹ năng đàm phán

Nội dung text: Tài liệu tập huấn Kỹ năng đàm phán

1. 1 Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1.1. Nguồn của đàm phán: Xung đột 1.1.1 Định nghĩa xung đột Xung đột có thể hiểu là sự bất đồng hoặc đối lập về nhu cầu, giá trị và lợi ích. "Xung đột xảy ra khi cả hai bên đều cho rằng mong muốn của mình không đạt được”1. Theo nhiều học giả, "xung đột là hậu quả của sự tương tác giữa các cá nhân theo đuổi những mục tiêu không hòa hợp và ngăn cản nhau trong khi thực hiện”2 1.1.2 Các cấp độ của xung đột Có 4 cấp độ xung đột: Xung đột nội tâm Xung đột cá nhân Xung đột nội bộ Xung đột nhóm  Xung đột nội tâm cá nhân: (Intrapersonal hoặc Intrapsychic conflict) - Xung đột diễn ra trong nội tâm cá nhân. 1 Pruitt, D.G., & Rubin, J. Z. (1986), Social conflict, Escalation, stalemate and settlement, New York: Random House. 2 Hocker, J.L., & Wilmot, W.W. (1985), Interpersonal conflict (2nd ed.). Dubuque, IA: Win. C.Brown. 11
2. - Nguồn của xung đột là ý tưởng, lý tưởng, suy nghĩ, cảm xúc, giá trị hoặc những động lực xung đột lẫn nhau.  Xung đột giữa các cá nhân (interpersonal conflict) - Xung đột diễn ra giữa các nhân viên, giữa vợ chồng, con cái v.v trong gia đình  Xung đột nội bộ nhóm (Intragroup conflict) - Là xung đột trong một nhóm nhỏ - giữa các thành viên nhóm và giữa các gia đình, các tầng lớp v.v  Xung đột giữa các nhóm: - Xung đột giữa các nhóm công đoàn và quản lý, giữa các quốc gia, các nhóm hoạt động xã hội và chính phủ v.v - Đây là cấp độ cuối cùng và là mức độ xung đột phức tạp nhất do có nhiều tương tác và nhiều người tham gia 1.1.3 Các quan điểm về xung đột 1.1.3.1 Quan điểm tích cực - Xung đột giúp cho các thành viên nhận ra vấn đề và tìm cách đối phó: Khi các thành viên muốn thay đổi hoăc tìm ra giải pháp, họ sẽ có động lực giải quyết. - Xung đột mang lại sự thay đổi và thích nghi tốt hơn cho một tổ chức o Khi nảy sinh xung đột, tổ chức nhận ra vấn đề gây căng thẳng và tác đông tiêu cực tới nhân viên o Tổ chức cần hoàn thiện quy trình để giải quyết vấn đề - Xung đột làm thắt chặt các mối quan hệ. o Không cần né tránh xung đột khi mối quan hệ đủ mạnh để vượt qua xung đột o Giải quyết trực tiếp thông qua thảo luận để tìm giải pháp - Xung đột giúp nâng cao nhận thức về bản thân và về người khác. 12
3. o Nhận thức về nguyên nhân giận dữ, căng thẳng và sợ hãi o Nhận thức về những giá trị quan trọng. o Nhận thức về mục đích đấu tranh - Xung đột giúp cá nhân phát triển, cải thiện bản thân. - Xung đột khuyến khích sự phát triển tâm lý. o Đánh giá bản thân chính xác và thực tế hơn o Có thể hiểu từ góc độ của người khác, sẽ bớt ích kỉ o Tin rằng mình có khả năng kiểm soát cuộc sống o Có thể hành động để giải quyết thay vì chịu đựng - Xung đột khuyến khích động lực hoạt động. o Thay đổi từ cuộc sống đơn giản o Giúp nhìn nhận cuộc sống và những mối quan hệ của họ dưới những góc nhìn khác nhau. 1.1.3.2 Quan điểm tiêu cực - Xung đột là quá trình cạnh tranh o Khi mục tiêu đối lập, cả hai bên không thể cùng đạt được mục tiêu o Cạnh tranh khiến vấn đề trở nên căng thẳng hơn. - Xung đột làm nhận thức sai lệch. o Khi xung đột căng thẳng, nhận thức bị bóp méo o Nhìn nhận vấn đề dựa trên nhận thức của bản thân, theo 2 góc độ: ủng hộ hoặc chống lại. o Khi suy nghĩ đơn điệu và thiên lệch, có xu hướng đề cao những người cùng quan điểm và chối bỏ những người trái quan điểm - Xung đột bị chi phối bởi tình cảm. 13
4. o Do tình cảm thống trị lý trí, khi xung đột gia tăng, các bên dễ bị xúc động và phi lý trí - Xung đột làm giảm giao tiếp: o Ít giao tiếp với những người trái quan điểm o Giao tiếp nhiều với những người cùng quan điểm o Khi giao tiếp với bên trái quan điểm, thường cố gắng đánh bại, gia tăng luận điểm để chứng minh quan điểm của phía kia là sai - Xung đột làm vấn đề trở nên mập mờ o Trong quá trình xung đột, những vấn đề mới, không liên quan sẽ nảy sinh o Các bên có nhận thức không rõ ràng về nguyên nhân và mục đích tranh luận - Xung đột tạo ra các quan điểm cứng nhắc o Khi bị thách thức, một bên thường gắn chặt quan điểm của mình và ít chấp nhận thua cuộc o Quá trình tư duy trở nên cứng nhắc, vấn đề được nhìn nhận đơn giản, không mang tính nhiều chiều. - Xung đột phóng đại khác biệt và bỏ qua tương đồng o Việc chặt quan điểm làm cho vấn đề không còn rõ ràng, bên này coi quan điểm của phía bên kia là thái cực đối lập. o Chỉ chú ý đến vấn đề chia rẽ, bỏ qua những điểm tương đồng o Nhận thức lệch lạc này khiến các bên cho rằng: họ đang khác nhau rất nhiều và ít để tâm đến những điểm chung. - Xung đột làm gia tăng xung đột o Các bên có xu hướng phòng thủ, ít giao tiếp và suy nghĩa dựa trên cảm xúc. o Các bên đều muốn thắng cuộc bằng cách gia tăng cam kết (nguồn lực, năng lượng v.v ) để khiến phía còn lại chịu thua. 14
5. o Mức độ xung đột tăng cao và việc gia tăng cam kết làm mất hi vọng giải quyết tranh chấp 1.2. Giải quyết xung đột Mức Đầu Thỏa độ hàng hiệp quan tâm đến Đồng thuận lợi Trốn Cạn ích tránh h của tranh đối Mức độ quan tâm đến lợi ích của bản thân tác  Cạnh tranh: - Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng - Sẵn sàng sử dụng các hình thức đe dọa, trừng phạt Đây là hình thức giải quyết xung đột mang tính đơn phương.  Đầu hàng - Coi trọng lợi ích của người khác hơn mong muốn của mình - Có tác dụng trong một số trường hợp nhất định  Trốn tránh: - Im lặng hoặc không có phản ứng gì trong xung đột.  Đồng thuận - Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt được lợi ích cao nhất 15
6.  Thỏa hiệp - Nỗ lực trung bình để đạt được lợi ích cho các bên 1.3 Đàm phán và các loại hình đàm phán 1.3.1 Định nghĩa đàm phán 1.3.1.1 Sự khác nhau giữa giao tiếp và đàm phán - Dưới góc độ xã hội học, đàm phán như một lĩnh vực thuộc mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp xã hội và mọi nền văn hoá. o Diễn ra hằng ngày trong mọi tình huống o Liên quan đến mọi khía cạnh của đời sống xã hội: từ những điều nhỏ nhất đến những vấn đề quốc gia đại sự - Dưới góc độ giao tiếp, đàm phán là quá trình sử dụng lời nói có chủ định o Thông qua ngôn ngữ để bày tỏ quan điểm, tìm cách thuyết phục đối phương vì mục đích nhất định o Có thể đi đến thoả thuận sau khi đã nhượng bộ. o Không phải mọi hành vi giao tiếp có mục đích đều được coi là đàm phán. . Những cuộc tiếp xúc, đấu khẩu, mặc cả nhằm thoả mãn quyền lợi riêng tư và kết quả liên quan đến những người trong cuộc thì không được coi là đàm phán. . Chỉ những hành vi trao đổi bằng lời nói giữa các pháp nhân đại diện cho quyền lợi của một cộng đồng mới được nhìn nhận là đàm phán. 1.3.1.2 Bản chất của đàm phán - Trong các cuộc đàm phán thành công, các bên liên quan đều cố gắng để đạt được một giải pháp chấp nhận được với tất cả các bên o Kết quả không phản ánh bên thắng bên thua (winner – loser) o Là giải pháp có lợi cho tất cả các bên tham gia, một giải pháp tất cả cùng thắng (win – win solution). 16
7. - Trong các cuộc đàm phán thất bại hoặc không có hiệu quả, kết cục là thắng – thua (winner – loser) hoặc thua – thua (loser – loser) o Hệ quả là bất đồng, xung đột, mất công việc, thất bại, tổn thất tài chính, tốn công sức tiền bạc và thời gian. o Quan hệ giữa các bên tham gia đàm phán bị tổn hại, xấu đi thậm chí bị hủy hoại (destructed). 1.3.1.3 Định nghĩa về đàm phán - Trong tiếng Việt, "đàm" có nghĩa là thảo luận và "phán" có nghĩa là ra quyết định. - Theo các nhà nghiên cứu trên thế giới, định nghĩa đàm phán được xem xét từ nhiều góc độ khác nhau o Đàm phán là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đưa ra những quyết định mà họ có thể chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai và cách thức tiến hành o Đàm phán là phương tiện căn bản để đạt được những gì mà người ta muốn từ người khác . Là một chiến thuật không dùng bạo lực để giải quyết một vấn đề có lợi cho mình ở mức độ lớn nhất. . Các bên tham gia đàm phán có thể cải thiện tình hình tốt hơn so với việc không đàm phán. o Đàm phán nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn hoặc sáng tạo một giá trị mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của mình Các định nghĩa trên đây không mâu thuẫn nhau, mà đều phản ánh những nội hàm khác nhau, nói lên bản chất của hiện tượng đàm phán.  Định nghĩa về đàm phán trong ngoại giao: - Đàm phán là hành vi giao tiếp tự nguyện hoặc có chủ ý, diễn ra trong một bối cảnh không gian và thời gian nhất định, được quy định bởi những quy tắc pháp lí chặt chẽ trong đó mỗi pháp nhân thông qua ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp tìm cách làm cho quan điểm của mình thắng thế nhằm đạt được một thoả thuận. Từ định nghĩa trên ta cần làm rõ thêm một số điểm: 17
8. - Người đàm phán không đại diện cho quyền lợi cá nhân mà là quyền lợi của cộng đồng, có tư cách và thẩm quyền đại diện. - Nội dung đàm phán là những vấn đề hệ trọng liên quan đến quyền lợi và vận mệnh của cộng đồng. - Ngôn ngữ sử dụng không nhất thiết là tiếng mẹ đẻ. - Bối cảnh có thể là quốc gia, khu vực và quốc tế. - Các quy tắc pháp lí được viện dẫn có thể là nội luật, điều ước quốc tế, luật chuyên ngành, án lệ, thông lệ quốc tế. - Thủ thuật giao tiếp hiểu theo nghĩa rộng là phương thức đàm phán trong đó người đàm phán một mặt sử dụng những lập luận để bảo vệ quan điểm của mình hay bác bỏ lập luận của đối phương, mặt khác tiến hành vận động ngoài hành lang, vận động dư luận, tuyên truyền và thậm chí cả những biện pháp gây áp lực, gây ảnh hưởng, bắn tin, tác động tâm lí, v.v 1.3.2 Các lập luận về đàm phán 1.3.2.1 Theo lĩnh vực Đàm phán xuất hiện trong mọi mặt của đời sống. Đàm phán có thể xuất hiện trong các lĩnh vực: - Chính trị, ngoại giao, an ninh, luật pháp, lãnh thổ, gìn giữ hòa bình; - Kinh tế, thương mại, đầu tư, tài chính, ngân sách; - Quản lý, lao động; - Môi trường, khoa học kỹ thuật; - Xã hội, văn hóa, tôn giáo; - 1.3.2.2 Theo cách thức đàm phán  Đàm phán mềm mỏng 18
9. - Người đàm phán muốn tránh xung đột nên nhanh chóng nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận. - Họ muốn đạt được giải pháp thân thiện nhưng thường có kết cục chịu thiệt thòi  Đàm phán cứng rắn - Có thể được hiểu như là các cuộc đấu trí. - Các bên đàm phán một cách cứng nhắc và cứng rắn. - Các bên đều muốn thắng dẫn đến kết cục là không có thỏa thuận nào đạt được và quan hệ giữa các bên có thể bị xấu đi.  Đàm phán theo nguyên tắc - Tách biệt vấn đề đàm phán và thành phần tham gia đàm phán. - Các bên đàm phán đều hướng tới những lợi ích chung, các bên đều có lợi. 1.3.2.3 Theo quy mô cấu trúc Nếu nhìn vào quy mô cấu trúc ta có thể thấy đàm phán thuộc vào các nhóm sau: - Giữa các cá nhân (interpersonal) - Tổ chức (organizational) - Quốc gia - Khu vực - Quốc tế - Song phương - Đa phương 1.3.2.4 Theo thể thức - Nghi thức (formal); - Bán nghi thức (semi-formal); - Không nghi thức (informal); 19
10. 1.3.2.5 Theo đối tượng - Đàm phán song phương - Đàm phán đa phương 1.3.2.6 Theo cấp bậc - Cấp Chính phủ - Cấp bộ - Cấp chuyên viên (thường là cấp vụ) 1.3.2.7 Theo phương cách tiến hành đàm phán - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán gián tiếp (thông qua thư từ, mail, điện thoại, trực tuyến ) - Đàm phán cả đoàn - Đàm phán theo nhóm chuyên viên - Đàm phán công khai - Đàm phán bí mật 1.4 Các nhân tố cấu thành một cuộc đàm phán 1.4.1 Mối quan hệ giữa các bên tham gia đàm phán - Thỏa thuận sau khi đàm phán sẽ không được thực hiện hiệu quả và đúng nghĩa nếu không thể thiết lập và gìn giữ các mối quan hệ để thực hiện thỏa thuận đó. - Nhiều nhà đàm phán thừong cố gắng sử dụng mọi biện pháp để đạt đựơc những lợi ích trong ngắn hạn o Tăng quyền lực o Sử dụng vũ lực o Lừa dối Điều này là hệ quả của lối suy nghĩ thắng thua, chú trọng vào vịêc đạt đựơc càng nhiều giá trị càng tốt, gây tổn hại tới mối quan hệ lâu dài. 20
11. - Tuy nhiên rất có thể họ gặp lại nhau trong những cuộc đàm phán khác trong tưong lai khi bàn về những vấn đề quan trọng hơn. Nếu quan hệ không tốt, đàm phán khó thành công - Vịêc tìm kiếm một giải pháp có thể chấp nhận đựơc cho cả hai bên trong khi vẫn giữ mối quan hệ lâu dài là rất quan trọng. Các bên có mối quan hệ tốt tạo ra tạo ra những giá trị chung. Mối quan hệ tốt tạo ra kết quả tốt hơn bằng cách mở rộng mục tiêu và đồng thời củng cố cam kết thực hiện thỏa thuận và các cuộc đàm phán trong tưong lai. Theo Fisher và Brown (1988), nền tảng của mối quan hệ tốt phụ thuộc vào các yếu tốt sau: Cân bằng giữa lý trí và tình cảm o Giao tiếp tốt o Hiểu biết về nhau o Sự tin tưởng o Công nhận và tôn trọng lẫn nhau o Tình cảm tốt o o Có những khác biệt nhưng bổ trợ lẫn nhau  Lắng nghe chủ động - Thông qua vịêc lắng nghe, các nhà đàm phán sẽ nắm rõ suy nghĩ của đối phương, hiểu được giá trị, lợi ích, những mong muốn và lo sợ của họ. o Nhà đàm phán có thể thay đổi phương pháp giao tiếp và đàm phán để cả hai bên cùng tiếp nhận. o Lắng nghe chủ động cũng cho phép họ diễn đạt lại hay nhận thức quá trình giao tiếp một cách tích cực hơn và đồng thời giảm tính phòng vệ trong khi thúc đẩy hợp tác.  Giao tiếp hiệu quả - Mối quan hệ là nền tảng và là sợi dây kết nối quá trình giao tiếp và đàm phán. 21
12. - Thông qua giao tiếp hiệu quả, các mối quan hệ cá nhân sẽn được thắt chặt.  Hiểu về nhau - Mối quan hệ tốt phải dựa trên nền tảng nhận thức rằng mỗi người có sự nhìn nhận về thế giới khác nhau - Các nhà đàm phán cần tìm hiểu về nhận thức của đối tác.  Tin tưởng nhau - Niềm tin là chất xúc tác cho quá trình giao tiếp hiệu quả - Niềm tin giúp cải thiện các mối quan hệ cá nhân. - Tình cảm tốt tạo ra cảm giác gắn bó và giảm thiểu khoảng cách, bất đồng giữa các bên  Bù trừ sự khác biệt - Mặc dù mối quan hệ dựa trên nền tảng tình cảm nhưng điều này không có nghĩa là các nhà đàm phán phải có những giá trị chung hoặc suy nghĩ chung - Nhờ sự khác bịêt mà các nhà đàm phán có thể tạo ra các giá trị mới - Mối quan hệ đôi khí có giá trị hơn một kết quả cụ thể. Mối quan hệ tốt tạo ra nền tảng tốt nếu việc đàm phán diễn ra nhiều lần. 1.4.2 Giao tiếp trong đàm phán Không có giao tiếp thì không có đàm phán. Khả năng đàm phán hiệu quả phụ thuộc vào kĩ năng giao tiếp của các nhà đàm phán.  Nói để hiểu - Hầu hết mọi người đều nói để đựơc nghe hoặc để gây ấn tượng hơn là để đựơc hiểu. - Khi nhà đàm phán quá tập trung vào truyền tải thông điệp, vịêc trao đổi thông tin giữa các bên bị ảnh hưởng. Điều này là cách tiếp cận một phía đối với đàm phán 22
13. và giao tiếp. Mục đích chính trong đó là truyền tải thông tin hơn là chia sẻ thông tin.  Giao tiếp song phưong, có qua có lại. - Cần có cơ chế phải hồi hỗ trợ giải thích những vấn đề còn chưa rõ giữa các bên. - Phương pháp giao tiếp qua lại cho phép giảm bớt những tác nhân gây nhiễu o Tác nhân gây nhiễu thực chất: tiếng máy móc to, kết nối kém, nhiệt độ v.v o Tác nhân gây nhiễu tâm lý: nhận thức, tham lam, sợ hãi, không tin tửong, mong muốn v.v o Tác nhân gây nhiêu ngôn ngữ: gắn liền với vấn đề diễn đạt và câu cú. - Vịêc lựa chọn phưong tiện giao tiếp giúp giảm tác nhân gây nhiễu o Sử dụng email có thể loại trừ các tác nhân gây nhiễu thực chất o Giao tiếp qua điện thoại sẽ ít bị ảnh hưởng bởi các tác nhân gây nhiễu tâm lý - Bằng cách đặt mình vào vị trí của đối tác, các nhà đàm phán có thể giảm bớt sự sai lệch gây ra bởi các tác nhân gây nhiễu thông qua việc tìm hiểu về vấn đề của phía bên kia, giá trị và lợi ích của họ. - Sự cảm thông không tạo ra thỏa thuận nhưng nó cho phép nhà đàm phán hiểu được những gì ẩn sau quan điểm của phía bên kia – tình cảm, giá trị, v.v  Lắng nghe tích cực - Cố gắng hiểu trước khi mong muốn đựơc hiểu. o Giúp cho nhà đàm phán hiểu được thực chất vấn đề o Tạo cơ hội xác nhận, điều chỉnh và làm rõ nhận thức của mình về vấn đề đó. - Diễn đạt lại (paraphrasing), đặt câu hỏi thông minh để điều chỉnh quá trình giao tiếp sao cho có lợi cho tất cả các bên. 23
14. 1.4.3 Lợi ích của các bên tham gia đàm phán Ẩn sau các quan điểm của nhà đàm phán là các lợi ích thực sự. Như Fisher (1991) đã nhận định “quan điểm là thứ các nhà đàm phán quyết định còn lợi ích là thứ khiến họ quyết định như vậy”. - Nhiều nhà đàm phán quá chú trọng vào bảo vệ quan điểm. Điều này khiến cho họ không thể tập trung vào các vấn đề lợi ích thực chất. o Không nhìn được xa hơn quan điểm của phía đối tác để xác định lợi ích thực sự, mong muốn của họ. o Các xung đột xoay quanh quan điểm trái ngược sẽ gia tăng và khiến các bên không thể tìm được các cơ hội và giải pháp cho những lợi ích của họ. o Các bên hướng tới một thoả thuận kém hiệu quả và không thực sự đáp ứng được những nhu cầu và lợi ích. - Chỉ bằng cách tập trung vào lợi ích, mới có thể thoát khỏi tình trạng trên.  Lợi ích có thể được chia thành các dạng sau: - Lợi ích thực chất: liên quan tới vấn đề quan trọng trong đàm phán. - Lợi ích liên quan tới quy trình: là những lợi ích liên quan tới cách nhà đàm giải quyết vấn đề tranh chấp. - Lợi ích liên quan tình cảm: gắn liền với mối quan hệ hiện tại hoặc sau này giữa các bên. 1.4.4 Lựa chọn của các bên tham gia đàm phán Fisher, Ury và patton (1981) đã khẳng định rằng việc tìm kiếm các giải pháp có lợi cho các bên là rất quan trọng. Bằng cách này, các nhà đàm phán có thể tránh khỏi lối mòn trong tư duy bị giới hạn bởi những mục tiêu cố định. Họ có thể có lối tư duy linh hoạt và sáng tạo hơn bằng cách đánh đổi những khác biệt hoặc tìm ra điểm chung. - Đánh đổi những thứ có giá trị thấp đối với mình nhưng lại có giá trị cao với đối tác. 24
15. - Việc tìm kiếm những điểm chung và khác biệt giúp tạo ra giá trị cho quá trình đàm phán. - Trong quá trình tìm kiếm các giải pháp có lợi, cần tách biệt quá trình này với việc ra quyết định, tránh cam kết sớm làm hạn chế sáng tạo và ý tưởng. 1.4.5 Nhân tố hợp lý - Việc áp dụng những tiêu chí công bằng và hợp lý là một phương pháp hiệu quả trong quá trình đàm phán, khi phải đối mặt với những yêu cầu bị ảnh hưởng bởi tình cảm. - Việc xác định khuôn khổ đàm phán phải dựa trên các tiêu chí: o Tiêu chuẩn công bằng o Quá trình công bằng - Nếu không áp dụng những tiêu chí công bằng và hợp lý đã được thừa nhận, các yêu cầu đưa ra sẽ bị ảnh hưởng bởi tình cảm và mong muốn, khiến gia tăng xung đột và cả chi phí đàm phán. - Trong khuôn khổ đàm phán, các thoả thuận được thảo luận dựa trên những giá trị, lợi ích mà nó đem lại, không phải do tình cảm chi phối.  Nguyên tắc và tiêu chuẩn xác định khuôn khổ của quá trình đám phán như sau: - Cam kết trung thực - Cam kết ứng xử một cách lịch sự, văn minh - Chấp nhận quá trình hợp tác và đấu tranh. - Công bằng: o Công bằng được xác định dựa trên những nguyên tắc khách quan, không phải nhận định chủ quan. o Để đàm bảo công bằng, các bên có thể yêu cầu đối tác đưa ra cơ sở cho những luận điểm 25
16. o Nguyên tắc được quốc tế công nhận, xã hội công nhận và có các cơ sở pháp lý có thể coi là những tiêu chí khách quan để xác định công bằng. o Tiêu chí xác định cần đảm bảo áp dụng được cho cả hai phía và được cả hai bên công nhận. Tiêu chí đã được công nhận bởi thị trường, xã hội, pháp lý, truyền thống có thể là căn cứ luận điểm của các bên và giúp cho các bên đạt được một thoả thuận. 1.4.6 BATNA Hai nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury thuộc Đại học Harvard đã phát triển giải pháp thay thế này lên thành khái niệm BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). - Khi tham gia đàm phán, cần biết BATNA của mình, nếu không sẽ không biết khi nào nên chấm dứt thương lượng. - BATNA là thẻ bảo hiểm quan trọng trong đàm phán. BATNA cho phép đàm phán tự tin, cứng rắn hơn. - Bước vào đàm phán mà không biết rõ về BATNA của mình thì sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi. o Nếu có BATNA mạnh, cần khéo léo cho đối phương biết bạn đang có lợi thế thương lượng và có thể rút lui khỏi đàm phán trên thế mạnh. o Nếu cả hai bên đều có BATNA mạnh thì hai bên sẽ khó thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình và ít có khả năng đạt thoả thuận. Bên nào có BATNA yếu sẽ rơi vào thế bất lợi, bị ép trong đàm phán, khó có o thể từ bỏ đề xuất của đối phương – dù cho là đề xuất không có lợi cho mình - Xác định được BATNA của đối phương mạnh hay yếu rất cần thiết để biết họ có thể đi xa đến đâu. Tuy nhiên, đây là một việc khó, trừ phi đối phương muốn để lộ BATNA mạnh của họ. - Cần phải điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán, khiến đối phương để lộ ra BATNA của họ 26