Bài giảng Quản trị thương hiệu - Chương 2: Đặc tính thương hiệu - Định vị thương hiệu - Giá trị thương hiệu - Đặng Đình Trạm

Nội dung text: Bài giảng Quản trị thương hiệu - Chương 2: Đặc tính thương hiệu - Định vị thương hiệu - Giá trị thương hiệu - Đặng Đình Trạm

1. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.1. Khái niệm định vị thương hiệu Định vị thương hiệu: “Hành động thiết kế sản phẩm và hình ảnh của thương hiệu để nó giữ một vị trí khác biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu”. (Philip Kotler) Định vị thương hiệu là “nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng”. (Marc Filser) Định vị thương hiệu là “các cố gắng và nỗ lực của doanh nghiệp nhằm cho khách hàng và công chúng thấy được vị thế xác định của thương hiệu”. (Nguyễn Quốc Thịnh) 1.11
2. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU Ví dụ: Định vị thương hiệu ô tô 1.12
3. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu Cần xác định đâu là vị trí và các đặc điểm mà các liên kết thương hiệu có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? Người làm marketing cần phải biết được: (1) Khách hàng / người tiêu dùng mục tiêu là ai? (2) Đối thủ cạnh tranh chính là ai? (3) Thương hiệu khác đối thủ cạnh tranh như thế nào? (4) Thương hiệu giống với đối thủ cạnh tranh như thế nào? 1.13
4. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu (1) Khách hàng / người tiêu dùng mục tiêu là ai? Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu:  Tiêu thức phân đoạn: • Hành vi • Nhân khẩu học • Tâm lý hình • Địa lý  Tiêu chuẩn lựa chọn thị trường mục tiêu: • Có thể nhận dạng • Qui mô đủ lớn • Có thể tiếp cận • Phản ứng thuận lợi 1.14
5. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu (1) Khách hàng / người tiêu dùng mục tiêu là ai? Ví dụ phân đoạn thị trường kem đánh răng Có 4 phân khúc chính:  Cảm giác: Tìm kiếm hương vị và hình thức sản phẩm.  Giao tiếp xã hội: Tìm độ sáng của răng.  Người lo ngại: Tìm kiếm phòng chống sâu răng.  Người độc lập: Tìm kiếm giá thấp. 1.15
6. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu (2) Đối thủ cạnh tranh chính là ai? Xác định đối thủ cạnh tranh:  Các yếu tố của cạnh tranh  Cấp độ cạnh tranh: Chủng loại hay lớp sản phẩm  Cạnh tranh xảy ra trên góc độ lợi ích hay là thuộc tính 1.16
7. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu (3) Thương hiệu khác đối thủ cạnh tranh như thế nào? Xác định những điểm khác biệt (Poins of difference – PODs)  Là những liên tưởng (thuộc tính hay lợi ích) mạnh, thuận lợi, độc đáo đối với một thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.  Đề nghị bán hàng độc đáo và lợi thế cạnh tranh khác biệt.  Nhiều kiểu PODs khác nhau: giá, chất lượng, dịch vụ, công nghệ, PODs tạo nên sự khác biệt (vượt trội so với đối thủ cạnh tranh). 1.17
8. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.2. Tiến trình định vị thương hiệu (4) Thương hiệu giống với đối thủ cạnh tranh? Xác định những điểm giống nhau (Points of parity - POPs)  Là những liên tưởng không nhất thiết là duy nhất, được chia sẻ với các thương hiệu khác. Có 2 loại POPs: • POPs chủng loại: Những liên tưởng mà người tiêu dùng coi là cần thiết về mặt pháp lý và đáng tin cậy khi cung ứng sản phẩm trong một chủng loại sản phẩm hay dịch vụ. • POPs cạnh tranh: Những liên tưởng được thiết kế để phủ nhận những điểm khác biệt của đối thủ cạnh tranh. • POPs tạo ra niềm tin đủ tốt (so với tiêu chuẩn của một chủng loại sản phẩm hoặc các thương hiệu khác, như là điều kiện cần để được người tiêu dùng chấp nhận). 1.18
9. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản 1) Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu: . Trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với các sản phẩm khác. . Dẫn đầu về giá thành thấp nhất. . Khai thác thị trường chuyên biệt hay trở thành người phục vụ các thị trường chuyên biệt. 2) Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu: . Là cách định vị dựa vào các khả năng tốt nhất về sản phẩm của mình như: chất lượng, kết quả, uy tín, sử dụng bền, an toàn, nhanh, dễ sử dụng, thuận tiện, kiểu dáng, phong cách, tốt nhất. 1.19
10. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản 3) Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm: . Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn. . Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn. . Giữ nguyên chất lượng nhưng giá rẻ hơn. . Giảm bớt tính năng và giảm bớt giá đi nhiều. . Chất lượng tốt hơn với giá rẻ hơn. 4) Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm: . Là một dạng định vị toàn diện, nó phải bao hàm được nhiều định vị đơn lẻ hợp thành. Công ty tập trung định vị dịch vụ hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản phẩm tăng lên. 1.20
11. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản Bản đồ định vị thương hiệu dựa trên 1 thuộc tính Bắt sóng Bắt sóng tốt kém Nokia Samsung 1.21
12. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản Bản đồ định vị thương hiệu dựa trên 2 thuộc tính Nhỏ gọn Samsung Bắt sóng Bắt sóng tốt kém Nokia To lớn 1.22
13. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản Bản đồ định vị thương hiệu dựa trên đa thuộc tính Game Music Photo Phone Samsung 1.23
14. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.3. Các chiến lược định vị thương hiệu căn bản Bản đồ định vị thương hiệu dựa trên đa thuộc tính Âm thanh hay Sony-Errison Nhiều games Bắt sóng tốt Samsung Nokia Motorola Chụp ảnh đẹp Nhiều tính năng BenQ 1.24
15. TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.4. Tái định vị thương hiệu Tái định vị là việc định vị lại một thương hiệu đã trở nên cũ theo thời gian do:  Những thay đổi về quan niệm, lối sống, trình độ của khách hàng mục tiêu: • Các liên tưởng về thương hiệu trở nên lạc hậu, ít hấp dẫn. • Nhận thức về nhu cầu, lợi ích tìm kiếm thay đổi.  Sự xuất hiện các thương hiệu cạnh tranh.  Phát triển về công nghệ. Tái định vị là xác định lại tiêu thức định vị, thiết lập lại bản đồ định vị nhằm định hướng lại công tác truyền thông xác lập hình ảnh cho thương hiệu. 1.25
16. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.5. Những sai lầm tiềm ẩn trong định vị thương hiệu Sai lầm định vị thương hiệu cơ bản là để ý quá nhiều đến tính khác biệt của sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ mà không quan tâm đến các vấn đề quan trọng khác, mặc dù ta không thể phủ nhận được sự khác biệt hay đặc điểm riêng của hàng hoá sẽ có tác động nhất định, đặc biệt đối với các hàng hoá ra đời muộn, chịu nhiều áp lực. 1.26
17. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 2.5. Những sai lầm tiềm ẩn trong định vị thương hiệu Các lỗi thường gặp khi định vị:  Định vị quá thấp: Thất bại trong việc thể hiện lợi ích chính hay lý do để mua sản phẩm.  Định vị quá cao: Người mua có thể có một hình ảnh quá đẹp về thương hiệu đó.  Định vị không thích hợp: Đưa ra một lợi ích mà chỉ có rất ít khách hàng quan tâm đến.  Định vị gây nghi ngờ: Đưa ra một lợi ích mà mọi người nghi ngờ không biết thương hiệu công ty có thể thật sự cung cấp được hay không.  Định vị không rõ ràng: Đưa ra hai hoặc nhiều hơn hai lợi ích mà chúng lại mâu thuẫn nhau, điều này có thể do thay đổi quảng cáo quá nhanh chóng hoặc thay đổi vị trí định vị thương hiệu quá nhiều lần. 1.27
18. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.1. Khái niệm giá trị thương hiệu Giá trị thương hiệu được hiểu là những giá trị đặc thù mà thương hiệu mang lại cho những đối tượng liên quan (bản thân doanh nghiệp, khách hàng, cổ đông, nhân viên ). Các yếu tố cấu thành giá trị thương hiệu: • Giá trị cơ sở vất chất Tài sản Tài sản • Nhận biết thương hiệu • Giá trị cổ phiếu hữu hình vô hình • Liên tưởng thương hiệu • Sản phẩm/dịch vụ (Brand (Brand • Chất lượng cảm nhận • Lợi nhuận Assets) equity) • Trung thành thương hiệu • Doanh số và thị phần Giá trị Thương hiệu (Brand Value) 1.28
19. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.2. Nhận biết thương hiệu Các cấp độ nhận biết thương hiệu Nhớ ra ngay Nhớ ra Nhận ra Không nhận ra 1.29
20. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.2. Nhận biết thương hiệu NHẬN RA THƯƠNG HIỆU Khách hàng nhận ra những thương hiệu của một loại sản phẩm trong số các thương hiệu. Sự liên tưởng đến sản phẩm ở cấp độ này còn thấp. Ví dụ: Trong những thương hiệu sau, thương hiệu nào là của sản phẩm bia? Honda, Future, Yamaha, Vinataba, 555, Habeco, Huda, LaRue, Sanyo, Dell. 1.30
21. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.2. Nhận biết thương hiệu NHỚ RA THƯƠNG HIỆU Khách hàng tự kể ra (nhớ ra) được những thương hiệu liên quan đến một loại sản phẩm nào đấy. Sự liên tưởng ở đây rõ ràng cao hơn nhiều. Ví dụ: Hãy kể ra những thương hiệu laptop bạn biết? 1.31
22. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.2. Nhận biết thương hiệu NHỚ RA NGAY THƯƠNG HIỆU Khách hàng nhớ ra ngay thương hiệu của loại sản phẩm nào đó. Thương hiệu đầu tiên được nhớ đến được ghi nhận có sự liên tưởng mạnh nhất. Ví dụ: Thương hiệu nào cho xe máy? Thương hiệu bị ghét nhất đôi khi lại được nhắc đến đầu tiên. 1.32
23. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.2. Nhận biết thương hiệu Nhớ Mức ra ngay Cơ độ hội biết thành Nhớ ra đến công Nhận ra Không nhận ra Xây dựng thương hiệu cần làm sao để gia tăng khả năng biết đến thương hiệu của khách hàng và công chúng. Mức độ biết đến càng cao thì cơ hội thành công càng lớn. 1.33
24. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.3. Chất lượng được cảm nhận Chất lượng kỹ thuật Nguồn nguyên vật liệu Trang thiết bị Kỹ thuật máy móc công nghệ cơ sở ứng dụng Chất hạ tầng lượng kỹ thuật Qui trình Trình độ, và tay nghề quản lý của nội bộ nhân viên Chất lượng kỹ thuật được quyết định bởi nội bộ doanh nghiệp và được đo lường bằng hệ thống kiểm soát đánh giá nội bộ 1.34
25. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.3. Chất lượng được cảm nhận Chất lượng cảm nhận Lợi ích tìm kiếm Lợi ích cảm nhận Những thuộc tính, Những thuộc tính, lợi lợi ích và phí tổn ích, và phí tổn mà mà khách hàng khách hàng mong đợi. cảm nhận trong thực tế tiêu dùng. Chất lượng cảm nhận được hình thành khi lợi ích cảm nhận cao hơn hoặc ngang bằng với lợi ích tìm kiếm. Chất lượng cảm nhận được quyết định bởi cả nội bộ doanh nghiệp và khách hàng. Được đo lường bằng thông tin nghiên cứu thị trường. 1.35
26. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.4. Sự trung thành của khách hàng Trung thành vì Trung tính vượt thành vì trội về tính vượt lợi ích trội về xúc cảm Trung lợi ích thành Mức 3 chức theo thói Xúc cảm năng quen, tính tiện Mức 2 lợi, rẻ Chức năng Chức năng Mức 1 Hành vi Hành vi Hành vi Mức độ trung thànhhiệu trung độ thương Mức •Mua và sử •Ưa thích •Phù hợp với dụng lặp lại hơn tính cách, vị thế 1.36
27. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.5. Các liên tưởng thương hiệu Liên tưởng thương hiệu Đồng nhất Thể hiện một tính cách, lối sống, vị thế xã hội cho người sử dụng Tương tác Dễ mua, đại chúng, quan hệ chăm sóc khách hàng tốt Vận hành Khả năng cung cấp những lợi ích chức năng của sản phẩm/dịch vụ Sử dụng Tình huống tiêu dùng, hành vi sử dụng, tính tiện lợi Liên tưởng thương hiệu là những cảm nhận, niềm tin và kiến thức mà người tiêu dùng có được về thương hiệu 1.37
28. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.6. Những lợi ích từ một thương hiệu có giá trị Góc độ người tiêu dùng Góc độ doanh nghiệp Nhận biết Dễ dàng và tiện lợi trong mua Cơ hội được lựa chọn cao. thương hiệu sắm. Cơ hội truyền thông truyền miệng. Gợi nhớ, nhắc nhở tiêu dùng. Phân biệt với sản phẩm khác. Liên tưởng Thể hiện một phong cách. Hình thành động cơ tiêu dùng. thương hiệu Nhận dạng sự tương thích với Hình thành một niềm tin, thái độ tích nhu cầu. cực từ phía khách hàng. Đảm bảo độ tin cậy trong tiêu Cơ sở cho tính trung thành cao. dùng. Tạo ra sự khác biệt cho thương hiệu. Chất lượng Tạo ra sự thỏa mãn. Duy trì và nâng cao tính trung thành. cảm nhận Trung thành Đơn giản hóa tiến trình ra quyết Giảm chi phí tiếp thị. thương hiệu định tiêu dùng. Bảo vệ thị phần. An tâm trong tiêu dùng. Khả năng sinh lời cao. 1.38
29. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU 3.7. Những khó khăn trong việc tạo dựng giá trị thương hiệu Thị trường Sức ép cạnh Khó khăn thay và truyền tranh giá đổi chiến lược thông phân tán XÂY Áp lực lợi DỰNG Cạnh nhuận ngắn THƯƠNG tranh nở hạn HIỆU rộ Sức ép Quan hệ phức đầu tư Khó khăn tạp giữa các mới trong sáng thương hiệu tạo 1.39